Sprzedać korzystnie i bezpiecznie nieruchomość nie jest łatwo. Jednak zwykle właściciele nieruchomości często myślą: „spróbuję sprzedać sam, jak nie wyjdzie, będę się martwił”. Absolutnie tego nie negujemy, jednak postępując w taki sposób, można sporo stracić.
Prawda jest taka, że nawet pośrednik nie powinien sprzedawać swojej nieruchomości, tak jak lekarz nie powinien operować członka rodziny. Chodzi nie tylko o niezbędne umiejętności i doświadczenie, ale też o emocje, które mogą przeszkadzać w racjonalnej ocenie sytuacji.
Czy więc samodzielna sprzedaż, często najcenniejszego naszego dobra, jest rozsądna?
Zobaczmy, co może się zdarzyć. Przedstawiamy najczęstsze błędy popełniane przy samodzielnej sprzedaży nieruchomości:
Zła wycena nieruchomości
Pojawia się na pierwszym miejscu, dlatego, że może zaważyć na całej transakcji. Cena ofertowa może być za niska i wtedy, wiadomo, nieruchomość może być sprzedana nawet dość szybko, ale ze stratą finansową. Druga, częstsza opcja to taka, że cena ofertowa domu, mieszkania lub działki jest zbyt wysoka. Co wtedy się dzieje? Jest mało chętnych, oferta się „opatruje”, a sama nieruchomość w oczach potencjalnych nabywców traci na wartości. Efekt jest taki, że wydłuża się czas sprzedaży, czasami naprawdę znacznie, a uzyskana cena transakcyjna jest niższa, niż gdyby nieruchomość była dobrze wyceniona. To są czasami naprawdę spore kwoty.
I jeszcze powiedzenie „droższe nieruchomości sprzedają tańsze”, które mówi samo za siebie. Zanim się obejrzymy, swoją wysoką ceną pomożemy sprzedać wszystkie mieszkania czy domy w okolicy.
Na dobrą wycenę nieruchomości składa się wiele czynników. Jest to pochodna popytu, sytuacji na rynku, lokalizacji nieruchomości i jej stanu technicznego. Jak ktoś nie robi wyceny nieruchomości na co dzień, jest duża szansa, że zrobi to źle.
Zła jakość zdjęć i źle przygotowana oferta
Niekorzystne oświetlenie, nieprzygotowanie lokalu do zdjęć, zagracenie, bałagan, nieodpowiednie ujęcia – to są podstawowe błędy w fotografowaniu pomieszczeń. Gdy poznajemy nowych ludzi wiemy, że pierwsze wrażenie często przesądza o tym, czy kogoś polubimy czy nie i czy ktoś nas polubi. Z nieruchomościami jest podobnie. Zdjęcia dają takie pierwsze wrażenie nieruchomości. Jeśli się spodobają, Klienci chętnie tę nieruchomość obejrzą. Są przy tym nastawieni pozytywnie i łatwiej przy prezentacji podejmują decyzję o zakupie. Dodatkowo dobrze zrobione zdjęcia, ale oczywiście nieprzekłamane, podwyższają wartość nieruchomości w oczach osób szukających swojego lokum.
Brak czasu na sprzedaż
Często właściciele nieruchomości wystawionych do sprzedaży, mając dużo własnych zajęć, nie mają czasu nawet odbierać telefonów od osób zainteresowanych. Do tego dochodzą liczne prezentacje, których nie ma kiedy robić. W efekcie tracą potencjalnych kupujących i sprzedaż się wydłuża. W czasie poświęconym na działania związane ze sprzedażą nieruchomości mogliby wykonywać czynności, które przynoszą im dochód (praca) lub spędzić czas z rodziną (bezcenny).
Nieuregulowany stan prawny
Tutaj jest naprawdę wiele możliwości. Niezgodności w księdze wieczystej, nieaktualne wpisy, niewykreślone hipoteki, niezgodności dotyczące metrażu działek, budynków i mieszkań, różnice między wpisami w księdze wieczystej a aktem własności, brak istotnych dokumentów itd. Wiele transakcji nie doszło do skutku lub przesunęło się o wiele miesięcy z powodu niejasności dotyczących stanu prawnego.
Nieprzygotowanie nieruchomości do sprzedaży
Tu też trzeba wykazać się wiedzą i doświadczeniem, co należy zrobić, żeby podwyższyć wartość nieruchomości minimalnym kosztem. Czasami właściciele robią wiele prezentacji, Klienci wchodzą, oglądają i wychodzą. Nie podejmują rozmów o sprzedaży. I nie wiadomo dlaczego. Przyczyną może być, na przykład, zbyt duża ilość osobistych drobiazgów, pamiątek i zdjęć, ślady zwierząt, bałagan w szafach. Klient szukający wymarzonego mieszkania nie poczuje się wtedy jak u siebie. Czasami wystarczy wykonać drobną czynność np. zamalować stary zaciek na suficie, który jest od dawna i nikt z domowników nie zwraca na niego uwagi, czasem pomoże drobne przemeblowanie pomieszczenia czy zmiana dodatków, aby zmienić nastawienie osób oglądających.
Postawa właściciela
Zdarza się, że właściciel prowadzi rozmowy z Klientami w taki sposób, że nieświadomie zniechęca zainteresowanych. Bywa też odwrotnie, Klienci oglądający nieruchomość mogą skrytykować własnoręcznie położone kafelki czy panele. Wtedy może paść z ust właściciela zdanie „tym klientom na pewno nie sprzedam mojej nieruchomości”. Emocje są złym doradcą przy sprzedaży, a ciężko się ich wyzbyć sprzedając często majątek swojego życia.
Nieumiejętnie prowadzone negocjacje
Tu też można wiele stracić lub zablokować sprzedaż. W tym przypadku emocje również przeszkadzają w sprzedaży. Jeśli kupujący i sprzedający się nie polubią, a przy negocjacjach o to nietrudno, nie dojdzie do porozumienia, często wbrew rozsądkowi. Czasem niewielkie obniżenie ceny może doprowadzić do transakcji, a Klienta kupującego upewnić w słuszności decyzji. I odwrotnie, właściciel kończy rozmowę o cenie, gdy już niewiele brakuje do porozumienia. Złe negocjacje, szczególnie jak trafi się na Klienta szukającego okazji cenowych na rynku nieruchomości, może doprowadzić do sytuacji, w której właściciel godzi się na cenę o wiele niższą niż zakładał.
Słaba promocja oferty
Wiadomo, jak nie dociera się do jak największej grupy osób poszukujących, można przegapić tego jednego Klienta, który jest w stanie zapłacić odpowiednią cenę za naszą nieruchomość. Należy pamiętać również o tym, że po kilku dniach po wrzuceniu oferty na portal, znajduje się ona już na dalszych stronach, gdzie poszukujący mogą nie dotrzeć. Wydłuża to znacznie czas sprzedaży. Niedostateczne wypromowanie oferty na rynku, w przypadku trudniejszych do sprzedaży, nietypowych nieruchomości, może skutkować całkowitym brakiem szans na znalezienie nabywcy.
